阅读时间：18 分钟
作者：Amy Collins
需求生成、 营销、 潜在客户生成、 思想领导力
本页内容：
为什么你应该转型？
潜在客户生成的问题
认知主义为何发生转变？
转向需求生成的 4 个步骤
1. 将营销转变为媒体代理
2. 重组内容团队
3. 实现内容分发
4. 改革付费社交
对销售有何影响？
需求生成发挥作用的早期迹象
现在怎么样了？
关键要点
预订演示
Cognism 的 CMO Alice de Courcy 加入团队时，团队只有三名营销人员，主要关注活动。
在早期，Cognism 的营销基于经典的潜在如何从潜在客户生成策略 – 门控内容、贸易展览和 MQL。
但随着时间的推移，爱丽丝发现 – 即使拥有有效的潜在客户生成引擎 – 他们也只能通过这种方法扩大规模。
当将此数据与需求生成方法下的数据进行比较时，很难否认需求生成是前进的方向。这促使 Alice 和她的团队从潜在客户生成转向需求生成。
Cognism 的营销转型背后有什么原因？她又是如何实现的？
滚动查看 Alice 关于从潜在客户生成转向需求生成的不可错过的见解。
认知主义需求生成剧本
为什么您应该从潜在客户生成转向需求生成？
多年来， B2B 营销确实发生了变化。
如今的买家比以前能获得更多如何从潜在信息。只需在 Google 上快速搜索一下，人们就能了解到几乎所有他们需要了解的产品信息。
这意味着营销人员不再影响市场中的买家。
他们正在向市场迈进。
当您的买家直接来找您时，他们已经……
在社区中提出问题。
与同事讨论您的服务。
评估各种工具和解决方案，包括您的竞争对手。
那么，在这个新时代，您如何进行营销？
对于爱丽丝来说，关键在于从潜在客户生成转向需求生成。
她说：
“我们的重点已经从易于衡量和跟踪的 巴西电话号码数据 渠道转向买家真正做出决定的渠道，例如暗漏斗和暗社交。这就是我们现在的精力所在。”
为了真正理解为什么需求生成是未来的发展方向，爱丽丝回顾了营销的旧状态：
“过去的营销理念是，我们会在 LinkedIn 和 Facebook 上向我们的ICP投放不间断的内容广告。这样就能吸引用户直接下载我们的内容。”
“反过来，这些内容将会通过外展节奏进行跟进，我们的销售团队将尝试与他们预约会议并最终赢得交易。”
营销的新状态、需求生成，关键在于转变你的思维方式
你不会想在人们下载了你的内容后过早地将他们推入你的渠道。因为这不是人们实际购买的方式。
下载一份关于2024 年电话营销状况的报告并不等于有意购买销售智能软件。
那么，为什么你要采取与意图不符的 降低人工智能风险的“如果-那么”承诺 销售行动呢？如果他们还没有考虑你的工具，你更有可能惹恼他们并失去他们的信任，而不是让他们转变。
相反，你应该关注直接需求和声明的意图。Alice 说：
“我们已经开始放开内容限制。我们仍通过付费社交向目标受众提供内容，但我们正在重新构建重新定位渠道的方法，专门针对那些参与特定内容的用户。”
“我们将向他们发送以产品为中心的漏斗底部的内容，例如视频片段、推荐和用例，这些都是不受限制且无摩擦的。”
这意味着 Cognism 上的所有内容都可供任何想要阅读的人免费访问，我们不需要在使用前提供联系方式或任何其他信息。
结果如何？
“我们一直在创造直接需求，即真正意图的演示请求。这些人来找我们，说他们想购买我们的产品。”
换句话说，我们不是收集一堆不冷不热的 美国手机号码列表 线索（实际上这些线索相当冷淡……）然后要求我们的销售团队联系他们。
相反，我们会发布有价值的内容，让其始终处于 ICP 的中心位置，直到他们决定需要像我们这样的产品。然后他们就会来找我们。
